TUI реагирует на протест турагенств

Более 2700 подписей менее чем за две недели - этот протест туристических агентств под девизом «Не для нас», по-видимому, подействовал: TUI во многих отношениях улучшил бизнес-модель очередного финансового года.

Начальник отдела продаж Ральф Хортер подчеркнул, что мог бы поставить модель под сомнение, но для этого нет никаких оснований. По его словам, сейчас в центре внимания так называемые целевые продукты, например, программа «Виды страхования жизни для туристических агентств». Такие целевые продукты как предложения курортов Sensimar или Puravida, являются не только хорошим генератором доходов, но и идеальны для квалифицированных продаж туристического агентства.

Тем не менее, от всех этих вещей мало пользы для продаж, если не учитывать детали. Именно поэтому TUI сейчас и реагирует на требования туристических агентств. Так будет и в 2013/14 финансовом году, акцент в планировании сделают не на топ-предложениях, а на продажи целевых продуктов компании TUI. Тем самым отпадает необходимость комиссионного сбора при бронировании этих продуктов.

Использование списков с объектами для поездок по миру тоже должно быть более прозрачным. Списки являются основой для расчета целевых продаж каждого агентства. К целевым продуктам, помимо концептуальных отелей брендов Sensimar и Puravida, также относятся клубы организатора круизов TUI, проект «С TUI по всему миру», а также все эксклюзивные туры торгового дома Airtours.

Фирма Airtours, учитывающая только часть стоимости стратегии, была в числе самых главных критиков среди туристических агентств. Однако, это не повлияло на мнение Хортера который считает основной логикой своей стратегии дифференциацию и фокусировку главных брендов.

Много критики вызвало использование данных о клиентах через сервис портала «Мой TUI». По словам директора по продажам Майкла Кнаппа, совершенно недопустимо использовать любые адреса клиентов, собранные через портал, для прямого маркетинга без согласия туристических агентств. Для подтверждения этого утверждения в ближайшее время будет введено письменное соглашение об использовании адреса клиентов. Ресурс «Мой TUI» в первую очередь является сервисным порталом, на котором клиенты могут получить полезную информацию о вариантах организации своего отпуска, узнать текущие новости о кризисах, задержках рейсов и прочих важных для туристов событиях.

Введение дифференциации продукта начнется с лета 2014 года. Пока не ожидается никаких изменений. Планируется провести серию испытаний новой концепции, причем к тестированию будут привлечены клиенты. Кнапп подчеркивает, что дифференциация продукции является логическим продолжением дифференцированной стратегии в гостиничной индустрии. Ожидается снижение цен и специальные предложения по оказанию эксклюзивных услуг для постоянных клиентов.

Директор по продажам также признает, что в последнее время было слишком много инноваций и изменений, о которых они не сообщили своевременно своим партнерам.